2B領域所面臨的營銷挑戰，主要有以下三點：

1、越陷越深的搜索營銷

例如某PMP培訓公司，60%的營銷預算用于百度投放廣告，客戶轉化率卻不高，但百度的價格持續增長，怎么辦?苦于沒有其他來源，只能持續。這樣的問題在2B領域非常普遍。

2、高成本的銷售過程

例如某云服務公司，銷售通過社交軟件加好友，獲取關注并爭取見面機會，銷售總監和產品兩人親自拜訪，談完后認為用戶的現發展階段也沒必要更換產品，大家認識一下就沒有然后了。銷售似乎看起來很忙，但沒有提前對客戶做功課，即使面談也沒有事后跟進，其實這是對銷售資源的巨大浪費。

3、低效的銷售轉化

例如某CRM公司，首先下載APP注冊、試用，銷售跟進并再適當給出一些試用工具，最終向客戶引出新產品。但當客戶詢問新產品資料時，銷售卻讓客戶上官網查詢。試問有多少客戶會上官網？在這個過程中，其實銷售轉化的效益非常低，缺乏營銷能力。

整體而言，營銷和銷售就解決三件事情：

1、能不能觸達目標用戶；

2、能不能讓目標用戶產生需求并轉化；

3、能不能促成訂單。

問題出在哪里？

“沙漏型”銷售流程阻礙了企業銷售增長。

如圖沙漏，我們希望上層的流量開口能更大一些，即使開口不夠大，不論品牌能力還是流量購買能力，上層還是累積了很多潛客。如果上層沒有量，銷售就強推，這時候企業一般就很難生存，這樣的銷售流程屬于沙漏型的模式。

特別是在現在的環境中，上層越來越難做，如果用下🦄層銷售提升效率，中間層就會越來越緊迫。2B領域里下層就是渠道ཧ，而上層只管把東西推出去，通過促銷來形成中間的轉化，這就是問題所在。

B2B內容營銷的三個核心要素

成功的內容營銷需要三個方面的因素：

第一：好的內容；

第二：一套軟件（系統）承載。一是平衡效率，二是承載互動的結果；

第三：數據。通過數據分析用戶行為，描繪用戶畫像。

營銷和銷售可分為三層，上層觸達，第二層營銷，下層銷售達成。營銷🎐層與上下層都會有合作，它就像一個沙𒈔漏的腰部。

做🅰內容營銷非常關鍵的一點是從產品思維轉變為用戶思維。不要總說“我怎樣”，而要考慮我的用戶是誰，他關心什么。產品這條路走得非常深固然好，至少能打動一部分真正做技術的人，但很多時候負責采購的人員并不是技術人員。

內容營銷規劃和實施的步驟

首先明確用戶是誰，他的畫像是什么樣，然后重新思考內容。內容識別好后，設計🐻渠道、獲客包括培育。有了一些內容和互動后，分析數據，優化，持續運營。整個過程中用戶的理解是一個起征點。

1、客戶畫像-更加生動和明確地描述客戶

對于用戶的꧒理解，營銷和銷售人員要統一。比如目標客戶是一個傳統企業，我們要明確它的客戶可能是誰，什么🧜行業，規模多大，收入怎樣，員工性別，工齡等等，把這些信息描繪清晰。

2、從B2B客戶采購旅程設計內容

• 在大的階段基本可分為：了解、對比、購買、重購。

第一階段：了解。了解行業里的其他品牌，這個過程需要一些基礎性內容的傳播。

第二價段：對比。搜集更多產品信息，包括價值、優劣勢、口碑。

第三階段：購買。

第四階段：重構。

• 內容制作的精髓：利他之心

內容設計的橫軸是人，縱軸是時間段，每個過程應該設計什么內容，基本原則就是利他之心，站在他的角度，考慮他要解決什么問題，能不能幫他省點勁，有🌳時想法就會源源不斷地涌現。

• 營銷內容不僅僅是文章和白皮書

當我們談營銷的時候，說的更多的是內容，白皮書是否就是內容？一篇文章、博客是不是就是內容？其實不是！內容的形態非常多樣，比如一個在線的視頻講座，一些工具型的東西也屬于內容，如美國的Hubspot、visualizeROI等。

3、有哪些可以用于營銷的內容？

內容不僅僅為了傳播，還有集客的功能。假如一篇文章被無數人🔯瀏覽，傳播開了，又怎樣？沒有♛人會愿意為了文章填聯系方式，我也不知道有誰看過。

內容可分為傳播性內容和集客性內容，兩者相互匹配。也有一🍨些內容既𓆉有傳播性又有集客性，比如國外的一些網站。重要的是兩者能相互應用起來，比如集客類的內容能不能摘出來傳播。

4、如何獲得高質量內容

內容源其實🌞很多，比如業內大咖的投稿、企業原創內容，比如🗹社交平臺高質量內容的授權，因為絕大部分人很愿意讓自己的內容得到廣泛傳播；

再比如國外高質量內容的翻譯、媒體文章的轉載、免費🦄報告、外部投稿等等。當然也不排除合作伙伴的公關稿，但從前面提到的原則來講，這種內容沒用。

5、內容規劃

如果整體的內容規劃做好了就相當于內容營銷做好了一半甚至更多，所以內容規劃是非常重要的，核心的一部分。后🍃面需要做的就是怎樣把內容傳播出去帶來銷售機會，𒈔幫助銷售轉化。傳播需找到不同的觸點，不光是博客和微信，還可以跟廣告和銷售過程連接起來。

6、以客戶為中心的全渠道策略

內容營銷的𓆏過程不只是創造內ꦯ容傳播讓更多人知道，而是需要和廣告、客戶的觸達和銷售緊密結合，其中肯定會有很多方法。

內容如何幫助B2B銷售成單

讓內容營銷為銷售加速:不戰而屈人之兵，善之善者也。內容營銷也可以達到這樣的效果。內容營銷在2B領域里主要有以下幾個作用：

1、帶來新客

以往都是付費獲客，買流量，買觸達機會，做展會等等，內🐽容獲客則是通過優勢的內容讓客戶找到我們，客戶為了獲得這樣的內容，作為交ꦆ換，留下一些可以持續觸達的聯系方式。內容營銷并不是沒有成本，只不過不需要花很多錢獲得營銷機會。

2、客戶培育，提升轉化

在以往的直送模式下，線索來源多但質量低。不管是展會還是其他什么渠道，銷售死磕客戶，爭𒁏取見面機會做演示、安裝、試用。但有多少人能成功約見？也許1/4。有多少人能成單？頂多1/10。

剩下90%的人為什么要去參加展會？因為他對你有所關注，之所以沒買產品只是因為沒到時候。這種情況下的客戶需要培育。跟客戶建立聯系，搜集他的行為數據并分析，促進銷售達成，這是所謂的培ꦇ育過程。

3、建立數字化客戶資產

培育的客戶“養”起來就形成一個“池子”，但這個“池子”并不是“一潭死水”。通過低成本的內容來ꦐ互動，了解，分析客戶行為，數字化推進。也就是當客戶產生需求后，企業能不能按照客戶𒊎的需求改進產品？如果改進，就已經意味著企業經營模式的變化。

內容營銷最終的目的是達成銷售，通過內容營銷獲得了龐大的客戶流量，但營銷不只是獲取流量這么簡單的事情。流量只是能看的到肉，𒐪怎么把肉吃到嘴里，對流量進行承接、轉化、成單，才是企業更應該關注的