一年一度的年中大促還有一個多月即將開戰，想想這些一直作營銷戰斗的商家似乎一刻也沒消停。當當做滿100減50的活動時，我覺得它ꦕ可能是瘋了。但看到還有人家瘋狂到1元秒殺跑步機、電飯煲的，萬小米更無話可說了~不知道大ꦯ家看了會是什么感覺?

· “啊?這么便宜?能信不?假的吧”

· “就算不是假的，那是不是以次充好?否則為什么那么便宜?”

毫無疑問，很多受眾的第一感覺不是激動而ဣ是質疑!如果在宣傳中無法提供足夠的證據支撐，這個用戶可能就這么流失了~信任感向來都是交易關系的基礎，那么如何打消用戶的顧慮、增加他們的信任感呢?我們可以嘗試從以下幾個方面下功夫!

一、西納特拉測試

是指“如果你在那兒能成功,那么你到哪兒都能成功”，僅僅需要一個例子就能在某一范疇里建立其可信度。

還記得華為在推出Mate10視頻廣告里，小女孩把手機放在水龍頭下給爸爸洗臉的鏡頭不知感動了多少人。大家在感慨父女情深的同📖時，也記住了Mate10強大的防水功能。

其實，從營銷角度分析，把手機放在水龍頭下沖洗屬于典型的西納特拉測試，即品牌方展示產品在某些極端情景𓆉下的性能，以此來取信于對產品缺乏安全感的消費者。這種做法在實操中也很常見，比如你的產品進入了對供應商嚴選的沃爾瑪，那么在進入其它渠道時也變成了“水到渠成”的事;還有電商平臺的賣家秀，則會通過一些場景圖片或者實拍小視頻來一一打消消費者的顧慮ꦗ。

 二、可見效應

從某種意義上說，可見效應是對"可獲得性偏見"的逆向運用。通常，人們進行預測或決策時大多會利用自己熟悉的或能夠想象而得的信息作為認知基礎，在ඣ決策時從而賦予了那些易見的、容易記起的信息過大的比重。

比如一個新同事看到你用的手機是白色，開的車也是白色的，就問到，“是不是男生更喜歡白色?我看到很多男生都是用白色的手機，開白色的車。”——這個姑娘的結論就是典型的可獲得性偏見。當她有了這樣一個“偏見”🅰之后，就會不自覺的關注用白色手機、開白色車的人，看看是不是男的，如果是男的，符合自己的設想，甚至還會非常自嗨的說“果真如此”。

把這種“可獲得性偏見”的思維逆向運用到營銷中就出現了這樣的場景：

· 比如購買水果的消費者會很在意新鮮度，如果挑到不好的就會認為一籃🦩子都不好，如果這時放上一些果葉做點綴，消費者更易相信水果是新🔜鮮的，哪怕有個別賣相不好，他們更愿相信可能是運輸過程中擠壓壞的。

· 同樣還有餐廳使用開放廚房直接讓用餐者看到廚房的環境和菜肴ꦅ烹飪的過程，這樣消費者就會相信他們吃到的菜正如制作過程所見的那樣干凈衛生。

三、體驗至上

當然，眼見獲得的🃏認知畢竟還是暫時的，最終還要通過體驗進行驗證。比如車一類的耐用消費品，信任門檻往往比一般決策的門檻更高。銷售人員往往會做的事情就是引導消費ꦛ者去體驗，通過體驗產生信任感。

再比如食品零售領📖域經常被用到的嗅覺營銷，更多的也是借由消費者的感官體驗來建立信任感。比如很多面包店會用擴香機把“優選出來的香味”擴散到店面大堂𝕴，讓消費者通過香味相信他們的產品美味并產生購買動機。

四、價格標簽

很多消費者會認為，大部分情況下貴的東西可能比便宜的東西要好ꦗ，換句話說就是高價的產品比低價產品更容易獲得消費者的信任。

比如一位網紅大咖推廣線上培訓課程，最初定價980元/人時購買的人很少，且大部分都猶豫不決，于是大膽的把價格調整至2980元/人，結果遭到瘋搶。不僅在短短幾個小時內賣光了所有既定名額，🦂還額外多開了2個班。

而銷售提升的主要原因就是價格變動，通常消費者在做購買決策時會有兩種路徑：

· 一種是中央🐠路線，即購買意圖的形成或改變來源于消費者對最重要的產品信息進行了大量認真而理性的思考;

· ꦍ另一種是邊緣路線，即購買意圖的形成源于消費者根據名人的宣傳、可靠的信息來源，或者任何可以引起正面感覺的邊緣線索所形成的品牌聯想。

這里的漲價行為其實就是在引導消費者從邊緣路線來做決策，讓消費者意識到，培訓課程確實物超所值，否則不會漲價，“高價格等于高質量”的思維捷徑在吸引🎀潛在粉絲報名的過程中扮演了重要的角色。

五、產地標簽

經由時間積累和口碑相傳，人們ꦆ會對某些地域形成較為固定的評價和認知。🍸于是，這些既有的地域認知就可以作為我們建立品牌信任的載體。比如想起內蒙古，我們就能聯想到 “風吹早低見牛羊”，那我們就可以利用這個既有認知來宣傳我們牛奶的品質，而特侖蘇就是在廣告中宣傳他們的奶源是來自黃金奶源緯度帶。

不🌳過需要強調的是，在利用原產地建立信任時，需要利用已經被消費者認可的原產地，才能更好的贏得消費者對產品本身的信任。比如大部分消ꦓ費者都知道可口可樂是來自美國的，它也是美國文化的載體之一。而我們卻很少有人知道紅牛是來自哪個國家， 這時告訴消費者紅牛的原產地是泰國并不會給他們的品牌增加多少信任。

 六、逆向營銷

“🏅王婆賣瓜，自賣自夸”這招現在似乎已經很難行得通了，因為消費者選擇太多，“人人都說自己好，我該相信誰?又該選擇誰?”于是有人反其道而行之，用൲巧妙地自黑來贏得關注，獲得信任。比如當年的寶馬MINI在推廣的時候，就曾經用過這個方法。

事實上每個產品都會有一定的缺點，絕大部分廣告主是非常避諱談這個事情的，但通常并不是你不說💦、別人就發現不了。退一步說，如果你的產品確ꦺ實存在缺點，而且又容易被發現。建議最好用一些比較妥當的方式提前告訴用戶，讓他們有準備，或者幫助他們換個角度接受你的缺點，有的時候技巧性的坦誠更容易讓你獲得用戶的信任。

七、權威力量

這里所說的權威力量可以包括權威人士和權威機構。畢竟我💎們對權威有著天生的信賴感。當然，找信任代言的前提是你想傳遞什么信息給用戶，就找和你這個要求相匹配的人去幫你傳達。

羅伯特·西奧迪尼在其經典著作《影響力》一書中就有ღ詳細闡述各個領域中的權威🍌專家對消費者信任的影響。在信任權威的基礎上，不管是他們說的話，還是做的事，我們都愿意相信。比如，關于健康我們傾向于聽醫生的建議，只要這個人看起來像醫生，我們就愿意聽，類似高露潔廣告中的醫生打扮的專業人士，哈~

當然這一類人更多時候也需要有適合的“氣質”來佐證，讓大家愿意去信任，和那些普通意義上的代言人相比更有權威性。各類名人可能是某種生活方式的權൲威，比如王石代言大切諾基，讓大家相信這個車適合像王石一樣成功人士。 

消費者信任的還有權威機構，所謂的權威機構，你꧑所面向的目標消費群體要了解、機構本身的公信力也要值得信賴、且機構的屬性要和你的產品相關。作為個體，消費者往往對很多產品的技術領域所知甚少，希望能有個專業的機構來幫助他們做檢測以減少的購買中的決策風險。

比如手機行業的王自如(一個專門做手機數🤪碼產品測評的人)，國際上名聲卓著的權威認證UL等。此外，權威媒體也是建𝕴立消費者信任的載體。比如在央視投廣告，通過媒體的權威進行背書會獲得更好的轉化率~

八、反權威的力量

權威之外的第三方，也就是反權威的力量。他們不一ꦗ定是名人紅人，但對買家建立信任卻有很大的影響，這一類人可能產品的是體驗者、使用者，她們有豐富的經驗可以分享。比如我們買房、買車的時候會找身邊的人問問看， 綜合✱考量大家的意見再做選擇，這里身邊的人就是反權威力量的代表。

此外，還有一些電商網站上的評論、用戶在網上BBS 的留言等，我們在購物時常常會看買家秀，尤其是中差評將會直接影響我們的購買決策。其實這就是互聯網營銷領域常說的UGC(用戶產生的內容𝐆)，他們也是反權威的力量之一 。這些反權威的力量更有助于幫助建立用戶的信任感，正如營銷的最高境界是口碑的營銷，通過老顧客的口碑宣傳而帶來的客戶，信任感更強，轉化率更高。

在口碑之外，還有大家常說的從眾效應。利用消費者認為和大家一樣總不會錯的思維方式，并以此來幫助用戶規避購買風險和降低決策難度。比如你的4個小伙伴有3個在用滴滴、9⛦0%的信息流廣告主都在用的優化方法等。這些宣傳的套路本質上都是利用從眾心理讓目標用戶對產品產生更多的信任，這也是𝔉反權威思維的成功運用。